经纬张颖:做顶尖VC 要想办法占领早期创业者心界

经纬张颖:做顶尖VC 要想办法占领早期创业者心界
2019年03月12日 18:48 新浪科技综合

  来源:寻找中国创客

  区别于传统VC机构的高冷形象,经纬一直都在“跨界”。从建立国内投资机构最大规模的投后团队,到经纬出行、创业纪录片《燃点》、亿万学院……一个个“经纬出品?#20445;?#19968;次次地拓宽其边界。 

  经纬靠着押注移动互联网一战成名,陌陌、饿了么、瓜子二手车等独角兽背后都有它的身影。

  然而,经纬中国创始管理合伙人张颖坦言,过去十年,经纬也错过了京东、美团、今日头条、拼多多等一批优质企业。

  流量红利不断缩减,移动互联网到了下半场,成立于2008年的经纬中国,下一个十年该怎么走?

  张颖说,要做成中国的头部VC机构,最重要的就是做好两件事:第一是有策略地、持久地占领早期创业者的心界,这样等到他们要融资的时候,就能够想到你的名字。第二是要降低明星项目因错判而不投的比率。

  为了打赢这场仗,经纬将更多的精力调整到深科技领域,移动互联网相关的业务如今只占经纬新增投资总数的15%以下。与之相伴的人才结构调整,也是他最近一直在思考的问题。 

  如今,5G、科创板已经为新的十年拉开帷幕。更快更智能的网络,更完善的资本市场,更健康的创业环境;无人驾驶、虚拟?#36136;怠?#29289;联网……每一个机会都有可能点燃一触即发的大趋势,领跑新十年。

  2019年春分,寻找中国创客第五季将正式启动,届时,张颖将和俞敏洪、徐小?#20581;?#21608;鸿祎、阎焱、戴自更、汪潮涌、毛大庆等中国创客导师?#19981;?#26410;来十年新机遇,邀你一起燃动新十年。

  迎来第五季的寻找中国创客亦将迈入新征程,寻找那些?#24515;?#21147;影响人类未来的伟大公司,期待与你一同点燃未来十年的创新火种。

  以下为2018年12月张颖的采访实录:

  寻找中国创客:陌陌、饿了么、瓜子二手车等独角兽背后都有经纬的身影,经纬做对了哪些事?

  张颖:很多人都说经纬赢得了移动互联网的战役,但我们没有做到绝对的好。过去十年,我们也错过了京东、美团、今日头条、拼多多等一批优秀企业。经纬聚焦于移动互联网爆发带来的行业变革,起用没有投资经验,但扎根一线的懂产品懂技术的产品经理做投资,同时采取“人海战术、以量取质”的投资方法。

  经纬在移动互联网爆发的大趋势中做对了这几件事,但我觉得抓住了大趋势,?#23545;?#32988;于我和团队的能力因素。

  寻找中国创客:经纬内部一直追问为何错过今日头条等企业,?#24515;?#20123;复盘?

  张颖:确实没有一个投资机构能抓住5-10年间所有的优秀项目,这也让我们有足够的动力再去反思、调整、厮杀。我们内部反思,经纬的优势是人多、口碑好,所以在天使跟大天使轮次都能接触到案子。而接触到后,?#20048;?#21482;要一高、一超前,我们立马就变得异常保守,然后说服自己为什么不应该投。其实,企业的要价非常高,我们没投,别的机构投了,?#36864;?#26126;别家可能意识到这是一个非常大的市场。做早期投资我们应该更激进一点。

  寻找中国创客:随着流量红利不断消减,经纬的投资布局?#24515;?#20123;调整?

  张颖:目前,移动互联网相关和2C等业务,只占经纬投资总数的不到15%。剩下的85%经纬聚焦在深科技领域,比如金融科技、医疗业中的新药研发以及有巨大开发潜力的教育;打造交易闭环的领域,比如企业服务和SaaS;现代制造领域,比如小鹏汽车这样的中国国产电动车;有场景的AI等领域。

  寻找中国创客:投资布局的调整,是否会影响到经纬的组织结构变化?

  张颖:经纬必须做出组织架构上的变化。?#20154;?#25237;资团队。如今我们更需要有垂直领域专业背景的人才,比如懂AI的、金融业里有技术开发?#22836;?#25511;能力的、有医学背景、在深科技公司做过研发工作或在BD这样的衔接部门,掌握很多人脉的人才。2014年经纬的市场部只有一个人,目前投后已经发展到80多人,包括财税法、招?#28014;?#36164;本、政府关系、市场公共关系甚至医疗,这也成为了经纬的壁垒。

  从不缺少话题的经纬

  做品牌有什么秘诀?

  寻找中国创客:经纬为什么要办这么多活动?市面上的商学院不少,一直强调“不一样”的经纬为什么也要办?

  张颖:要做成中国的头部VC机构,最重要就是做好两件事:第一是有策略地、持久地占领早期创业者的心界,这样等到他们要融资的时候,就能够想到你的名字。第二是要降低明星项目因错判而不投的比率。这两项工作,其实都离不开经纬策划的活动,尤其是亿万学院,能够同时做好这两件事。

  寻找中国创客:为什么要占领创始人的心界?

  张颖:经纬做早期投资,需要每年投七八十个案子,量很大。同时,早期投资99%的情况都是在拒绝别人。如何做到被拒绝之后,他?#22815;?#35273;得你不错,下次有机会再找你,或者建议其他创业者找你,这是很不容易的。如果不?#20013;?#32463;营,经纬在创始人心中就会被淡忘。这就需要通过一个个?#23548;?#30340;人、一件件?#23548;?#30340;事和一个个微小的细节,来?#34892;?#24314;立机构的传播力和品牌效应。

  寻找中国创客:那降低明星项目的错?#26032;剩?#19982;亿万学院有什么关系?

  张颖:找不到好的方法降低明星项目的错?#26032;剩?#26159;我最焦虑的点。过去的十年,我们错过?#23435;?#20845;家公司。未来,在经纬布局的新经济领域中,如果能达到市值最多的十家公司里有四家是经纬投资的,就能够?#33322;馕业?#28966;虑,但?#19968;?#27809;有想到系统性的方法?#20040;砼新氏陆担?#21738;怕是缓慢的?#38470;怠?/p>

  不但没有看到?#38470;担?#25105;反而认为挑战?#22836;?#38505;会更高。因为行业节奏越来越快,优秀的基金越来越多,所以在这个时间点上,我们做了亿万学院,将经纬的资源倾斜和输送到学院、赋能给学院一年总计一百多位的学?#20445;?#20855;有双重价值。

  通过亿万学院,也让我有更多机会跟创业者交流,?#38498;?#22810;行业有进一步的了解。我希望亿万学院里出来的明星项目的比例,比普通看项目的方式要更高,这就能系统性地降低明星项目的错?#26032;省?/p>

2018年11月8日,乌镇互联网国?#39542;?#23637;中心通安厅,经纬中国创始管理合伙人张颖发表主旨演讲。 新京报记者 尹亚飞 摄  2018年11月8日,乌镇互联网国?#39542;?#23637;中心通安厅,经纬中国创始管理合伙人张颖发表主旨演讲。 新京报记者 尹亚飞 摄

  

  寻找中国创客:你如何跟经纬系的创始人相处?又为何不避讳拉黑某些同行?

  张颖:对于经纬系的500多家公司,我们不是一味地顺从和盲目地呵护,而是在关键点?#32454;?#20182;们建议和帮助。我们每年会定期做跟创业者有关系的大型活动,从创享汇到创接汇再到创答会,通过换位思考去帮助创业者。只有把创业者的服务这块做好了,才能赋能其他的?#26041;冢?#21457;挥更好的作用。

  对于同?#24418;?#29233;憎分明。如果碰到了一些不?#31185;?#30340;同行反复折腾,比如给了投资意向书最后又不投,或者是给出了非常?#37327;?#30340;条款,多次沟通后又不投。我们首?#28982;?#24110;被投企业进行分析并给出建议,其次对于那些同行,?#19994;?#24577;?#28982;?#38750;常坚决和冷血,不跟对方合作或者把他们加入黑名单。

  摩托车手带出来的团队

  玩着就把投资做了

  寻找中国创客:在做投资人之外,骑行之于你,有什么特别的意义?

  张颖:骑摩托车旅行和其他的旅行方式完全不同。坐在汽?#36947;錚?#20320;只是个被动的观众,从车窗向外看风景和看电视差不多。 骑摩托车就不同了,它没有玻璃阻?#29627;?#20320;会感到自己和大自然紧密地结合在了一起。

  人的情感其实也是自然法则的一部分。要想体会和工作融为一体的感觉,就要培养内心的宁?#29627;?#35753;人与周围的环境融合在一起。在我们做自己真正想做的事时,这?#26234;?#20917;就会发生。内心宁?#19981;?#20135;生正确的价值观,这也是一名摩托车骑手的自我修养。

  寻找中国创客:你一直把“努力工作,拼命生活”作为自己的价值观,难道不应该是“拼命工作、努力生活?#20445;?/strong>

  张颖:这句话是努力工作在前,拼命生活在后。虽然生活比工作更重要,但工作上没有做出成绩,就没有拼命生活的底气。对投资行业来说,工作就是凶悍厮杀,抢到最优秀的创始人,带来的成就感是不可比拟的。而生活需要对世界充满强?#19994;?#22909;奇,动则摩托车越野看世界、背包徒步;静则看书、看纪录片、看严肃内容。

  寻找中国创客:你的价值观,是怎?#20174;?#21709;整个经纬机构的?

  张颖:经纬一直在思考怎么做一家不一样的 VC。努力做好投资,看天赚大钱,但更拼命去生活去体验。2017年3月我们成立了经纬出行,带 CEO 们出行看世界。过程中我们有5-7天的时间去跟这些创始人进行高质量的交流,瓜子二手车的投资就是在我们去俄罗斯时搞定的,小鹏汽车的总裁顾宏地就是在一起去冰岛时认识何小鹏的。

  今年我们做了亿万学院,不同于市面大多数的学院,我们强调接地气,创业实战技巧,同时?#19981;?#34701;入经纬出行设计的特色有趣活动及互动兴趣?#32428;蹋?#21478;外,我们会设置各种机制,去促进学员间乃至更多对他们有价值的产业链相关人士间的商业合作。

  BAT战投虎视眈眈

  选择竞还是合?

  寻找中国创客:BAT战投会对像经纬这样的财务投资者有影响吗?

  张颖:不?#24119;?#26410;来会有越来越多的行业是巨头没有足够竞争力或没有投资意愿的。那么经纬在其中挖掘出最优秀的人,陪伴他们成长,也就能得到丰厚的回报。如果是巨头关注的行业,那就合作。经纬530家被投企业,有近百家在后期拿过战投资金,有三四十家是各个巨头在认真跟进的——最终的判断和选择还是要靠CEO自己。

  寻找中国创客:接受战投对创业公司来说意味着什么?

  张颖:BAT战投会让之后的融资更容易一点,?#19981;?#35753;其他财务投资人?#34892;?#24515;选择与这家公司站在一起。但也要想清楚站队的时间点,以及会不会因为站队损失业务资源。

  经纬系有很多家公司拿过战投的钱,他们也遭遇过各种截然不同的后续?#27827;心?#23436;资金一骑绝尘的,也有因为创始人对融资条件的考虑得不严谨而陷入被动的案例。如果创始人想不清楚或者拿捏不好细节,经纬的投资同事会帮助他们去分析积极和消极因素,把握底线并更好地做出决策。

  寻找中国创客:一家创业公?#23621;?#22914;何做大、如何抵抗巨头杀入?

  张颖:所有轻公司以后都会做重,也必须做重,只有做重才能?#34892;?#25269;抗巨头杀入,唯有如此才能做大。一家公司从初始业务到扩张,市场留给他们的窗口期越来越短。据经纬统计,时间从以前的两年缩短到了六个月。

  流量越来?#28966;螅?#20174;增量市场转向存量市场,就需要延展用户生命周期,更充分地挖掘单个用户价值,参与到行业更多的交易?#26041;?#25171;造闭环,实现更多的利润。如今前有巨头虎视眈眈,后有垂直细分赛道抢夺市场,对创业团队的上下游管理能力、人才招揽与储?#28014;?#24179;衡新旧业务线、迅速?#28304;?#21644;调整等的要求,只会越来越?#37327;獺?/p>

  寻找中国创客:你投资时的决定性因素是什么?

  张颖:人。现在创业成功越来越难,投资人对创始人的拿捏就越要全面。经纬目前关注的有场景的AI、电动汽车等领域,其实对CEO的要求会更加综合。

  寻找中国创客:经纬如今的壁垒是什么?

  张颖:我觉得最核心的点,是我们对创业者的好。大约在四年前,经纬就开始系统性地建立投后部门,现在已经发展到80多人,包括财税法、招?#28014;?#36164;本、政府关系、市场公共关系甚至医疗。

  寻找中国创客:是否接受战投,你会给创始人什么建议?

  张颖:自强则万强。做得好的公司,战投不是障碍,更像是助推剂。 发展得好的公司,一定知道怎么去跟战投保持良好的关系,等到发展到一定规模,就不用再去畏惧任何一个巨头,不管是潜在的威?#29627;?#36824;是直接竞争。

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